一、先分清：顾客为什么砍价

砍价分几种。有的是习惯性还价，不还价心里不踏实，这类客人要的是「占了便宜」的感觉；有的是真的喜欢但预算不够，在试探有没有空间；还有的是拿着别家报价来比价的。应对之前先判断客人属于哪一类，话术才能对症。判断方法很简单：看他对商品本身的兴趣——上手试戴、问细节的，是真喜欢；一进门就问「最低多少」的，多半是比价。

二、议价前的准备：把底牌先定好

开店前就要把价格体系想清楚：哪些是一口价硬标价、哪些有可让空间、让到什么位置是极限。这个底线写下来让店员都背熟，任何促销节点也不突破。没有底线的店员，在客人面前撑不过三轮还价。另外要把「价值话术」准备好：材质工艺怎么说、售后保障有哪些、和别家的差异在哪里——议价的本质不是报数字，是让客人觉得这个价值。

三、应对的思路：不硬顶，不秒降

• 不硬顶：客人还价不要马上说「不能少」，一句顶回去，客人转身就走；
• 不秒降：立刻降价等于告诉客人「刚才的价有水分」，他会继续压；
• 先价值后价格：把商品价值、售后服务讲透了再谈价；
• 让利要让得有名目：「参加活动可以减」「会员可以申请折扣」，给客人一个合理的台阶；
• 换赠品优于降价格：送清洗保养、送小件饰品，成本可控，客人的获得感还在。

四、哪些是不能退的底线

三类情况不能让：一是跌破成本线的价，卖一单亏一单不如不卖；二是扰乱价格体系的价——同款不同人不同价，老客户知道了会找上门来理论；三是无限压价还要求额外赠品全套的客人，这类客人成交了也难有回头客，礼貌送走就好。守住底线不等于赶客，店员的态度要好、立场要稳：价格可以让，但让得有规则。

五、日常演练

议价是门手艺，靠临场发挥必然露怯。建议每周拿真实场景做一次角色演练：谁扮演比价客、谁扮演预算不够的客人，把常见砍价问题过一遍。新店员上岗前必须过这关。练过和没练过的店员，在客人面前的气场完全不一样。